Nesnesitelná lehkost prodeje

22. 9. 2016 — 1570 OTTOSLOV

Tento článek mě vyšel docela draho. Úplně přesně na 4 320 Kč. Ale jsem aspoň o něco moudřejší. A bohatší – o jednu krutou lekci z psychologie prodeje. Takže: co, kde a jak se přesně stalo?

 

To bylo tak. V létě jsem byl s rodinou na Korfu.

Klasické all-inclusive dolce far niente leharos totales vypnuto.

Je krásně ospalé červencové dopoledne, parádní hic, lebedím si u hotelového bazénu, v klidu trávím vydatnou pozdní snídani, jedním okem hlídám děcka, pohoda jazz… když v tom najednou „cvak“.

A už na Canon displeji vidím svou podobiznu – ukazuje mi ji sympatický rumunský mladík Vali. S visačkou „PhotoHotel“ na tričku.

Tady náš příběh začíná… a vlastně taky končí. Ale to už předbíhám.

Vysvětlíme si celý ten zabijácký prodejní mechanismus popořádku.

Ďábel se skrývá v detailech.

 

Jak jsem (ne)byl donucen si koupit jedno rodinné fotoalbum

 

1. KROK: VALI ÚTOČÍ

Meet Vali. Seznámíte se s ním, ani nevíte jak.

A než se podruhé nadechnete, už si píše číslo vašeho pokoje – a večer v 19 hodin se prý potkáte u těch palem vedle restaurace. Uděláme tam pár rodinných foteček. Když se nebudou líbit, nic neplatíte, of course.

No, nebudu to tady celé rozepisovat jako Viewegh.

U každého kroku si spíš krátce rozebereme jednotlivé fígle:

  • Vali šel neomylně po mně jako hlavě rodiny – jen u mé osoby se křížila otcovská pýcha s přístupem k šrajtofli.
  • Dělal, že teprve zjišťuje, zda mám rodinu – ale po hotelu se pohyboval jako šelma na lovu a oběti si předem vytipovával.
  • Vše udržel na bázi „nezávazného daru“ – strategii používané od krišnovců až po zásilkové obchody s vitamíny.
  • Zmínil jen orientační cenu za jedno foto (8 euro) – v mé mysli tak zatím nestrašilo nic jako „celé fotoalbum“ nebo „200 euro“.
  • Šikovně zaútočil na Achillovu patu, tedy emoce mé rodiny – u bazénu stihl na ukázku vyfotit i ženu a obě děti.

A zkuste jako hrdý otec odmítnout „fotosession zdarma“, když vám doma žena opakuje, že se jako rodina málo fotíte...

… a najednou vám někdo přímo pod nos servíruje prázdninovou momentku vašeho prvorozeného dědice:

To by přece nebral jen bručoun a nelida.

Svítí sluníčko, jsme u moře, všechno je fajn fajnový...

 

2. KROK: INTIMNÍ OSVĚTLENÍ

„Ahoy, jak še mash!“

Jo jo, tušíte správně.

Vali se u bazénu nezapomněl také optat, odkud jsem. A pak hned tasil naučená slovíčka v lámané češtině – kdykoli nás v hotelovém areálu potkal. Dokonce si pamatoval mé jméno! Že by se z toho vyklubalo přátelství? Pokrevní pouto? Můj Vinnetou?

Nenechte se vysmát. Je to byznys.

  • Pamatovat si křestní jméno je součástí strategie – nenápadně se tím posouvá čistě obchodní vztah do více soukromější roviny.
  • V této privátní atmosféře jste pak nakloněni souhlasit s věcmi, kterým byste jinak bez okolků řekli své jasné ne.
  • My byli chyceni do pasti intimity hned 4x – kromě mého jména si Vali pamatoval i ženu a děti (jasně, psal si to na papírek).
  • Mimo osobního ega pak polechtal i to národní – když na nás mluvil naším rodným jazykem (byť v jediné debilní frázi).

Ať chcete, nebo ne… tohle vás prostě podvědomě ovlivní.

Je to hra. Oni chtějí vaše love. Vy chcete pocit, že máte něčí respekt. Quid pro quo.

Proč asi tolik webových formulářů na stažení „e-booku zdarma“ chce po vás křestní jméno a ne příjmení?

 

3. KROK: DEN ZÚČTOVÁNÍ

Musím uznat – měli to celé fakt dobře vymyšlené.

Jistě věděli, že v hodině H budou chtít ze mě vytáhnout co nejvíc hrachů. A že já se budu stavět na zadní. Jenže nutně zde tahám za kratší konec: mají na své straně mocného spojence, kterého nemám šanci obelstít. Kdo to je? Čas.

S fotkami totiž není kam spěchat:

  • Celé první odpoledne už naši mysl zaměstnává budoucí focení: žena dumá, co si obleče, děti se těší, že bude fotovzrůšo.
  • Mezi focením a jeho výsledkem uplyne další den – takže nás 48 hodin nechávají žít s vlastní představou budoucího produktu.
  • V takovém nastavení se samovolně zvyšuje cena fotografií – navyšujeme si ji my sami svou projekcí ega do výsledku.
  • Na výběr fotek, které budeme chtít tisknout, máme přijít celá rodina – emoční horečka tak stoupá až někam k jackpotu.
  • Pak už stačí při prohlížení fotek malé dcerky profesionálně zmínit před maminkou: „Ohhh, she's so cute, look mummy…“

Za to bych ho zabil!

Ale svítí sluníčko, jsme u moře, přece tu nebudete dělat vlny, pane…

Mimochodem: to využití emočního času v neprospěch zákazníka mi (v bledě modrém) připomnělo klasický trik při koupi auta.

Uvádí ho třeba Cialdini ve své knize Zbraně vlivu. Autoprodejce slíbí nějakou částku a nechá vám nové auto pár dní na vyzkoušení. A když s ním po týdnu přijedete, stane se „chyba ve výpočtu“ – a cenu řádně osolí.

Jenže mezitím se ta super kára stala dalším členem vaší rodiny, že...

 

4. KROK: TATÍNEK MÁ PROBLÉM

Tatínek právě zjistil, že vybrané fotky budou stát 225 euro.

Eeeeeeee…?!? Šest hadrů?! Hlava velí vytrhnout digi pultík a hodit ho Valimu na hlavu. Vali je ale v klidu. Moc dobře ví, jak luxusní vyjednávací pozici má. Já připomínám raněné zvíře, které hledá cestu ven – ale je zavřené v kleci rodinných emocí.

  • Po tom všem, co fotkám předcházelo, mě drtí neviditelný tlak, abych na „nezávazný závazek“ přistoupil.
  • V jednom ohni je i má sociální hrdost otce, od kterého se na dovolené čeká, že pustí nějakou tu kačku – když jde o rodinu.
  • Samozřejmě, že vyjednávám, stahuji počet fotek, zkouším další kličky – na to všechno jsou ale samo litr předem stavění.
  • Na scénu tak přichází i magnetka na ledničku a dárkový fotorámeček k albu. Cena se zastavuje na 160 eurech. Pfff.
  • Takže mně zůstalo chabé zdání, že jsem uhájil zbytky své zákaznické důstojnosti – a oni mají stejně vyděláno.

Nehledě na to, že drží fotodata rodiny ve vysokém rozlišení. Jak zjistím, že se mé děti neobjeví v albánské reklamě na přesnídávku?

Večer na pokoji jsem nevěděl, zda se hystericky smát či tiše plakat:

A hlavní poučení?

Vždy je prostor na slevu neslevu (z úvodní přepálené ceny) a dárky nejsou dárky, ale pečlivě zakalkulované emoční náplasti. Se vším je počítáno.

Celkovým vítězem většinou nejste vy.

 

5. KROK: JÁ TO TEDY BERU, ŠÉFE

A to je vlastně konec pohádky.

Vracíme se zpět k bazénu – do ospalého dopoledne o dva dny dříve. Přiznejme si to: rozhodnuto o celé transakci bylo už v momentě toho prvního „cvak“.

Celé to od začátku působilo jako nerovný souboj.

  • Na ulici uprostřed města byste podobný byznys odpálkovali na dvě doby – a Valimu by zbyly akorát pixely pro pláč.
  • Jenže na hotelovém lehátku jste bezbrannější. Máte na sobě jen plavky a krém – zato žádný stres. Jste uvolněnější, přátelštější.
  • Nabídka nekompromisně zaútočila na to nejcennější – základem úspěchu byl mazaný obchod s rodinnými emocemi.
  • Velmi důležitým prvkem bylo zatajení skutečného úmyslu – prodeje celého fotoalba, jehož cena rozhodně nebyla 8 euro.
  • Jakmile jsem souhlasil s „nezávazným“ focením, neomylně se rozjela celá obchodní mašinerie – jako skvěle seřízený stroj.

Don't get me wrong: ty fotky vyšly asi dobře, album má fajnový papír a doma v poličce nám teď leží osobní vzpomínka navěky. Takže gutis, ne?

Nemůžu se u toho ale pořád zbavit takové zvláááštní pachuti.

A to hned dvojí.

 

Otto, kolik stojí foto?

Tak zaprvé: celá tahle eskapáda s fotoalbem mi rozmazala skutečnou hodnotu věci.

Já už prostě nevím, jestli to album bylo brutálně předražené, nebo jen dražší, nebo je ta cena ok... nebo co teda. Ztratil jsem měřítko.

Posouvá se mi totiž hranice „normální“ ceny. Jak jde čas, tak se obrušuje můj prvotní úlek nad tou čtverkou za fotoalbum. Fotky jsou doma, čas od času si je někdo prohlédne, zavzpomínáme, jsme rádi, asi to byl teda dobrý kauf… víte, jak to myslím?

Jiný příklad: než jsem si nedávno koupil svůj první iPhone, tak jsem celý rok špačkoval, jak je to kurva drahý telefon.

Teď, co ho mám každý den u sebe, tak už mi ta palba vlastně nepřijde tak hrozná… vlastně docela odpovídající… vždyť je to MŮJ telefon… a ty peníze za to přece stojí… No tak určitě.

Je to (sebe)ospravedlňující léčka. Konzum z nás má radost.

 

Prodejce křičí, chyťte prodejce

A druhá věc: až příliš jasně jsem sám na sobě pocítil prodejní mechanismy, na které jsem neměl žádný vliv.

Nebyl to fér obchod.

Neplánoval jsem ho. Byl jsem do něj vmanipulován.

Existují strategie, taktiky, triky, tlaky a tiky taky, které fungují, i když se vám to zrovna nelíbí. Jsou prostě situace, kdy mozku neporučíte.

Je to trochu paradoxní žalozpěv od copywritera, který se sám živí psychologií prodeje v praxi... a najednou je nucen polknout něco ze své vlastní medicíny. A nešmakuje mu.

Možná, že jsem takovou lekci potřeboval.

Možná, že budu víc vážit slova při své práci. Možná, že slova nejsou zadarmo. Možná, že stárnu.

Ale o tom potom – v nějakém dalším článku. Je to jiné téma.

 

Dávám vale Valimu

Po této foto zkušenosti z Korfu teď už každopádně vím jednu věc.

Že se mi v budoucnu má okamžitě sepnout červená kontrolka, až se na mém radaru zase objeví nějaký sympaťák à la Vali.

A kontrolní senzor musí fungovat, ať už budu mít na sobě šolnu či plavky nebo jen ten krém.

Dary, lichotky a důvěrnosti budu bez obav přijímat už jen od svých nejbližších.

U těch ostatních mi okamžitě naskočí: „Kemo, bacha, esi tady na tebe nehrajó náhodó betla.“

Nezávazný dar se totiž lehce změní v sakra závaznou kouli u nohy. Hezká slůvka se často ukáží jako mámivý zpěv Sirén. A z důvěrného oslovení se vyklube zištný had, utahující smyčku kolem vaší kreditky.

Děkuji, neprosím si.

Takže se budu mít víc na pozoru.

Neprohloupíte, když uděláte to samé.

Prostor pro vaše copy
comments powered by Disqus
Stáhněte si zdarma trilogii
Pište jako copywriter
Seriál 3 praktických e-booků vám pošlu gratis.
33 rad pro originálnější obsah vašeho webu.
Žádný spam. Váš e-mail nikomu nepředám.